身处电商之城，一家服装批发市场的坚守与转变 1. 服装行业的

身处电商之城，一家服装批发市场的坚守与转变 1. 服装行业的半年周期，

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身处电商之城，一家服装批发市场的坚守与转变 1. 服装行业的半年周期， 

身处电商之城，一家服装批发市场的坚守与转变

记者 田汝晔 张琪

作为杭州时尚风向标的中国服装第一街，开建于1989年，拥有22家专业市场、1.4万个摊位，被誉为“全国服装经济的晴雨表”。

尽管身处直播电商之城，但中国服装第一街的不少市场正站在直播热潮的背面，坚守着线下的实体档口。

“‘618’反而是线下的淡季，现在我们在准备下半年的秋冬款。”作为一批服装市场，新意法女装大厦的市场节奏十分超前，越来越多的档口商户尝试通过“变”与“不变”，开拓自己的生存空间，实现线下实体店的“破圈”。

从营业员到档口老板

在中国服装第一街，季节是提前到来的。

6月中旬，杭州正值酷夏，沈逸铨的档口已开启了秋冬订货会，来自全国各地的批发商在选款、试品、订货，以便拿到第一批新款。

“夏装早已清货了，工厂已经开始备秋冬装的货。”沈逸铨的档口位于新意法女装大厦的7楼，去年年底，他租下了这间50多平方米的档口。

新意法女装大厦档口

在中国服装第一街，有着属于自己独特的产业链：从服装工厂、一批市场到二批市场、实体店，这条产业链看似传统，其实是多数批发市场赖以生存的命脉。

一批市场的商户大多有自主开发和生产能力，没有中间商赚差价。所以，开一家一批市场的档口，成为不少服装人的追求。

沈逸铨似乎是档口里最“冒险”的一位：不到三年的时间，他实现了从实体店到二批市场再到一批市场的“三连跳”。

“如果同一件产品存在价格差，做实体很难坚持下去。”沈逸铨自己跑工厂和面料，积累了不少江浙服装供应链的资源。他享受着一批市场的红利，“二批市场跟我们完全没法比，我们一个月的销售量可能是之前一年的量。”

在新意法女装大厦，沈逸铨的经历并不是孤例。

2016年，王薇薇从四季青的档口小妹开始做起。从打工到单干，从档口小妹到一批档口老板，过去7年，她始终和服装批发市场一脉相连。

“其实档口的门槛不高，能给闯荡的人机会。”王薇薇也承认，但凡是坚持下来的商户，一定付出了颇多的心力。

批发档口的坚守

对服装人来说，他们不敢放慢脚步。

“直播还没兴起时，你会有一种感觉，几乎所有客户都是我们的。”档口主理人小蝴蝶创业六年，在中国服装第一街开了五家档口。她觉得，在这里只要肯坚持、能吃苦，根本不愁没有客户。

小蝴蝶正在向批发商介绍货品

小蝴蝶经历过服装批发市场生意红火的时代，“几乎一年365天都要靠在店里，每天都有客户来‘抢货’。”生意忙的时候，来店里拿货的人站都站不下，她一人身兼数职：开单、销售、打包、发货、售后等等。

由于客源稳定、销售量大，她的订单在服装工厂中颇受优待，可随着电商和直播平台的兴起，市场情况也在发生改变。

“对服装人来说，过去几年过得比较困难。”小蝴蝶直言，一批市场对客户拿货有量的要求，拿货数量单款5件或10件起，单次拿货金额1万、5万或10万以上。

当直播带货像一股潮流席卷市场后，不少商户转型做起了直播带货，首当其中的就是销量和库存的压力，“一批市场需要备货，他们直播不靠走量的话，我们必然会压货。”

作为直播电商的上游，一批市场的商户并不愿意随波逐流，他们大多都坚守着市场固有的批发模式，“不能忘本，这是我们起家的根基。”

在沈逸铨看来，服装市场的产业链是一个金字塔结构，直播带货引来流量的同时，也导致了产业链层级变得模糊。他坚持“不越界”，即不碰零售，也不碰直播。

“只有门槛高了，才能守住自己和客户的利益。”在某种程度上，这种行为成为商户的一种自我保护。

市场在复苏

“货品基本上不愁卖，我们上半年出货的爆款已经接近10个了。”王薇薇坦言，市场好不好，数据会说话。

在一批市场里，单件衣服的销量达到1万件以上，就达到了爆款的标准。爆款数量越多，意味着带动其他款式的销售。

在新意法女装大厦的档口，门口堆满了带有数量或编号的塑料包，等待发给全国各地的批发商，有些店员忙着接单、配货和发货。

眼下，王薇薇有一个明显的感受：原来的路“走得更通了”，收入给了他们最直接的答案。尽管爆自产款的价格略低一点，但能做到以量取胜，一个月的销量能达到十万件左右。

今年上半年，王薇薇的档口出货了近十个爆款

随着不少客户的消费行为从线上转到了线下，王薇薇的后备工厂也在铆足了劲。“我们有自己的工厂，生产速度跟得上，返单也很快。”只要客户有需求，他们可以实现循环供货、补货。

“上半年我们的春装夏装几乎都清了货，客户也在慢慢地回流。”王薇薇清楚地知道，直播电商或许是当下的流行趋势，尽管实体店的规模可能会缩小，但实体服装仍有着不可取代的地位与优势，“市场也会倒逼着我们去思考，什么样的实体才是社会所需要的。”

随着市场节奏的回归，商户们开始积蓄力量，储备秋冬的款式。“下半年我们会做得更好，可能会有比较强劲的反弹。”

变与不变

过去三十多年里，中国服装第一街推动着杭州的经济发展，也承载着无数人的创业梦和造富故事。

跌宕起伏并不罕见，但能在这里长存下来的商户，似乎都在秉承着变与不变的准则。

在新意法服装市场里，并不是完全没有直播。每周二、周四，市场企划部的员工会在市场里进行一场走播。

不同于外来走播的是，直播间只是一个面向全国各地展示货品的窗口，直播不上货品链接，也不会告知货品价格，“只是让大家了解我们这个批发市场，了解每个品牌店的风格和特色。”新意法女装大厦总经理周丽敏说，作为市场管理方，他们不会动摇一批市场的定位，但会创新方式做好品牌宣传，为所有的厂家和商户引流。

周丽敏在市场摸爬滚打了几十年，早已感受到市场风向的变化。“现在的批发市场和以往不一样了，肯定不再是拿到什么货就不愁卖了。”周丽敏回忆，从前的批发市场是典型的卖方市场，市场出什么货，批发商就拿相应的货，货品一进一出不愁卖。

如今，批发市场除了传统的供货外，还需要考虑如何成为一个时尚潮流、品类齐全又有差异化的货源地，也有商户试图走出直播与批发市场共生的新路子。

小蝴蝶从去年开始尝试私域直播。为了能让全国各地的批发商提早地看到货品，她在视频号里开启了私域直播，自己当穿版主播，“只要有时间就会播一会，带大家看看货，但我们不会线上售卖。”小蝴蝶强调，自己的客户依旧是批发商和实体店主。

“从前大家坚守于传统的守店，现在商户尝试把公域流量变为私域流量，我们还是很看好的。”周丽敏说，不管是批发市场，还是电商，唯一不变的还是发现和引导顾客需求。

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1. 服装行业的半年周期

前几天和东京的朋友约在一起吃饭，餐厅坐在一家商场的3楼，这座商场不是在银座，或者涩谷等观光地，但也坐落在一个高级办公区。商场里面入驻的服装，家居，化妆品等品牌，环境还不错。 不过顾客不多，逛起来并没有什么刺激的感觉，更勾不起我的购物欲望。

新冠已经结束，萧条和新冠没有关系，工作日下午的百货公司和早上的时装店几乎没有什么顾客，这里不是观光区，外国游客更不会来。

没有人的商场

其实这种现象不仅限于日本。 同样的情景也在巴黎以及欧洲、美洲和亚洲的部分地区出现。 美国老牌百货Neiman Marcus、精品店Barneys New York、老牌Brooks Brothers、快时尚巨头Forever 21相继破产，上海的太平洋百货也在2023年9月宣布关闭， 时尚产业，不仅在欧美，在亚洲也面临着被迫转型的现实。

美国本土的Barneys New York已经倒闭

这样的低迷状况，是我们消费者不再追求美了吗？商场的萧条是地理位置造成的吗？百货公司的倒闭是因为新冠吗？还是说这个行业本身的系统出现了问题？

从今天开始，我们一起走进日本的服装行业，透过现象看本质，通过对比，找出自己的不足。

服装行业有一个特殊的循环周期，那就是以“春夏”和“秋冬”来把一年分成两份，6个月为一个循环；并且在刺激大量的前提下，大量生产，在每“6个月”推出新产品，时尚达人受品牌商委托，带出了我们都不知道的最新流行款式，引领大家。 以此为基础，上游的纱线和面料制造商也要不断地推陈出新，并提前一年左右举办面料展览会。 设计师将这些面料变成衣服，并提前大约六个月在时装秀（巴黎、米兰、纽约等）发布。 并通过只邀请有限数量的记者和买家的这种方式，提高其产品的稀缺性和价值，并通过权威时尚杂志和报纸传递给消费者。 然后就成了媒体高呼的“这一季的流行趋势是xxx”。

夏季，各品牌在巴黎开始发布的来年的春夏新款

在日本，当季结束后，未售出的衣服会降价出售，这样它们就不会延续到下一季。 任何未售出的物品都将通过举办内部拍卖销售、或者运往其他亚洲市场，再或者以焚烧的方式销毁。自20世纪60年代成衣在巴黎诞生以来，从制造到销售以六个月为一个周期已成为业界惯例，该惯例提供给了超出我们消费者真正需求的服务。

被废弃的衣物

同时化妆品、饮料、食品、家用电器、室内设计和汽车行业也都采用了这种“周期系统”。 例如，饮料和食品以迅雷不及掩耳的速度推出新产品，化妆品每六个月改变一次包装，家用电器厂家也给家电都定了使用年限。

这种行业周期的问题，也在困扰着业内人士，他们也在想办法改变。随着竞争的加剧，很多国外包括日本服装企业采取全球战略，力图使周期规模最大化或缩短周期本身。在加工方面，选择低廉的国家生产；在销售方面采取全球销售的模式，以便以低价出售大量产品。 典型的例子有西班牙的ZARA、瑞典的H&M、日本的优衣库、美国的GAP等。

日本的快时尚的鼻祖是优衣库。1998年，优衣库在原宿开设了一家商店，其羊毛衫大受欢迎，引起了人们对它的关注。 在此之前，他们的店铺一直开在郊区路边，现在则因其在地处商业中心的地理位置而得到消费者的认可。 随着欧美快时尚品牌登陆日本，并引起关注后，优衣库也紧跟其后，它不仅扩展到亚洲，还扩展到欧洲和美洲，也得到了全球消费者的认可，奠定了其快销品牌的稳固地位。他们也在这个周期系统内运转，他们的打折让我有时候会忍不住心疼生产者，也让广大消费者对产品本身的价值产生了疑惑。