存量博弈时代，如何利用餐饮认知效率创造10倍增长 西安银行（

存量博弈时代，如何利用餐饮认知效率创造10倍增长 西安银行（600928）10月18日主力资金净卖出156.81万元， 

存量博弈时代，如何利用餐饮认知效率创造10倍增长

餐饮人要从消费者的认知差异中找利润。

本文为聚慧餐调联合创始人王斌在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

大家好，我是聚慧餐调的王斌，一个理工男，过去24年来只做两件事情：出门搞寻味，回家搞研发。今天，我演讲的主题是《如何在存量博弈中用餐饮认知效率提升利润》。

餐饮人要从消费者的认知差异中找利润

国内消费者对餐饮的需求可以分成三个阶段：第一个阶段是2010年之前，当时人们对餐饮的理解就是要吃得好，什么是“吃得好”？就是肉要多，能提供大鱼大肉的餐饮店生意就非常好。

第二个阶段是2010年至2022年，这个时期的消费者追求“吃得不一样”。所以当时全国创新美食盛行，尤其是异域美食。在这一阶段，餐饮企业开始“跑马圈地”，一家店做火了之后就到全国各地复制开店。

第三阶段是2023年以来，餐饮竞争进入下半场。餐饮不仅要好吃、便宜，还要能为消费者提供一定的情绪价值。随着消费者逐渐回归理性，餐饮进入到了更成熟的发展阶段，餐饮人也应该用更理性的方法对待消费者。

△聚慧餐调联合创始人王斌

很多情况下，人们的直觉认知，不一定是事物的真相。在餐饮行业也是如此，消费者认知到的不一定是事物的真相。

为什么这么说？先从市场情况看，今年餐饮业很卷，业内不少朋友都走出去考察品牌，比如萨莉亚，了解日本的餐饮情况等。我了解到，日本餐饮品牌的平均利润率大概在3%-5%，而今年上半年北京餐饮行业的整体利润率只有0.37%。

这样的市场背景下，餐饮品牌要怎么进行下半场的博弈？

有的餐饮人说“那我就降价”，但0.37%的利润空间很难再降价。也有的餐饮人说“向供应商寻求一定的利润空间”，那么供应商能让出多少利润呢？

以聚慧餐调为例，聚慧是做调料的，据不完全统计，上游调味料和食材加在一起的利润不超过5%。在当前全行业内卷的情况下，将这5%的利润全部让给餐饮品牌的难度还是很大的。

餐企自身和上游利润都薄的情况下，我们希望从另外一个角度提升利润，那就是从消费者的认知差异来切入，寻找新的利润点。

举个例子，现在一斤豌豆的价格大概是3元，我们把豌豆煮熟了以后，1斤生豌豆能煮出3-4斤熟豌豆。菠菜在去掉运输和摘菜过程中的损耗后，价格约为3元一斤，煮熟后一斤菠菜实际只能得到3-4两，相当于菠菜煮熟后的价格约为10元一斤。

在很多消费者的概念里，豌豆比菠菜贵，但通过上面的梳理，我们发现，在把菜做熟的情况下，豌豆的成本其实只有菠菜的十分之一，也就是说，我们对于菜品的真实价值存在认知差异。

这个差异从何而来？从前餐饮业习惯用净菜来计算菜品的成本，但对于消费者来说，他们更关心的是煮熟以后成品菜的得率，因为这才是消费者能直观感受到的。

因此，我建议广大餐饮人以后用煮熟后的菜来计算真正的得率。

按照传统经营理念对效率的认知，即便餐企加上供应链一起来计算利润空间，也很难获得超过5个点的利润。但我们如果站在消费者认知的角度看，或者站在消费者价值感来源的逻辑来计算，就会发现，可以增加的利润率不止5个点。根据聚慧的经验，带来10个点以上的利润率增长都是有可能的。

基于前面的分析，我提出了一个概念：餐饮认知效率。

这个概念的意思是，要从消费者的认知差异中寻找餐饮的利润。餐饮人经常从情怀、个人喜好的角度决定自己要做什么，但大家可以更多地站在消费者的角度思考问题，找出新的利润点。换个角度说，餐饮成本要服务于消费者的认知，餐饮老板不要只做自己认知中的“好产品”，有可能你的认知中的“好产品”，可能并不是消费者认知里的好产品。

长期被忽略的三大餐饮认知效率

如何从“餐饮认知效率”出发，找到新利润的破局点？

一道菜主要由三方面组成——烹制、调味、食材，从这三方面的成本盲点入手，我们有很多可以提高餐饮认知效率的空间。

给大家分享一下几个案例。

首先是调味效率。比如，今年比贵州红酸汤走红的原因主要有两点：第一，它自带酸和辣两个成瘾性因素；第二，它是地域美食，符合现在地域美食流行的趋势。

一家火锅店如果使用贵州红酸汤做汤底，能提升多少餐饮效率、节省多少成本？不妨来对比一下重庆火锅。一个全红汤的重庆火锅的调味成本约50-60元，贵州酸汤锅仅5-6元。

重庆火锅的含油量特别多，调味成本大概比贵州酸汤高了10倍。如果将锅底换成贵州酸汤，节省下的90%的钱就可以去升级食材，或者降低产品的客单价，让消费者在吃到很有记忆点的味道的情况下，还可以吃到更多的好的食材，或者花更低的成本——这就是调味效率。

其次，食材认知效率。好的调料不仅可以让食材变得好吃，还能提升食材的“材质”或者口感。比如，聚慧有一款涮肉底料，能够辅助一些常见的猪肉、牛肉、羊肉等“红肉”食材，在熟制过程中加速它们肉香味的形成，让同样的肉制作出来更香、油脂感更好。

第三，烹制认知效率。好的调料能够让烹制的工艺过程变得更简单——要么简化流程，要么缩短烹制时间。

比如，中餐追求的“锅气”是一种油在高温下和蛋白、淀粉、脂肪瞬时反应的产物。传统大厨想让一道菜拥有足够多的锅气，需要将锅的温度烧得很高。而聚慧有一款“锅气油”，采用技术化的、更合理的手段去达成锅气，它能让烹饪变得更简单。举个例子，一颗白菜焯水后用聚慧的锅气油拌一拌，也能让人吃出猛火炒的感觉——这就是从烹制方法的角度提升餐饮效率。

△图片来源：图虫创意

烹制认知效率方面的案例还有调料的二次利用，并不是说我们要把客人吃完的调料再回收，而是指当消费者完一道菜以后，我们利用他吃剩的调料，继续在餐桌上制作下一道美食。

比如吃辣椒炒肉，当人们把辣椒和肉吃完之后，剩下的汁拌点饭或者面，也能非常好吃；吃剁椒鱼头，鱼头吃完之后，剩下的剁椒再拌点面或者饭，这就相当于把调料进行了二次利用，这样做既符合消费者的认知，又采用了消费者喜欢的方式来制作，何乐而不为。

此外，北方流行的米村拌饭，南方流行的砂锅或者啫啫煲，它们也遵循烹制效率的逻辑。这些品类都采用了一个能够蓄热的烹饪工具，这样做能够减少整体的烹制流程，缩短了烹制时间，而且它们是锅具和餐具一体化直接上桌，给后端省了很多事。比如少洗碗，少做复杂烹制动作。同时，这类菜品上桌时，消费者还能感受到浓浓的锅气，因此特别受到消费者喜爱。

聚慧餐调成立24年来，总结出了18项关于餐饮认知效率提升的方案。由于时间限制，没办法展开所有案例和实践，希望有机会和我们更多的餐饮品牌作进一步交流。

提升认知效率，

能给餐企利润率带来10倍增长

我总结了一个餐饮认知效率公式，如图所示：

公式的前半截，“食材+风味+服务+环境”比客单价，代表消费者认为在餐厅花了钱之后有多少获得感；后半截客单价比“沉默成本+动态成本+时间成本”，代表餐厅经营者卖出的一份菜品付出付出的成本。前后两项的差值越大，意味着消费者对于餐饮效率的认知效率值越大，他们来餐厅吃饭的频率越高。

这几年出现了一些很好的餐饮品牌，比如陶德砂锅、米村拌饭等，他们的认知效率值都很高，从而让自己的生意也变得非常好。

消费者认知效率提升后，能给餐企利润率带来多大提升？我们预计的是，认知效率每提升0.1%，利润率就提升1%，能带来10倍量级的增长。因为认知效率直接影响餐饮的纯利润，纯利润的直接提升，比从供应链或者其他方面抠利润来得更直接。

聚慧餐调成立24年来，不止制造调料，也为餐饮品牌提供味道的解决方案，站在供应链的角度帮助餐饮人优化产品和效率。最后，聚慧餐调一直秉承的使命是：让餐饮更简单，让我们在座的餐饮朋友能够把生意做得更好。谢谢大家！

声明：个人原创，仅供参考


西安银行（600928）10月18日主力资金净卖出156.81万元

证券之星消息，截至2024年10月18日收盘，西安银行(600928)报收于3.63元，上涨0.0%，换手率0.94%，成交量41.54万手，成交额1.5亿元。

10月18日的资金流向数据方面，主力资金净流出156.81万元，占总成交额1.04%，游资资金净流出803.81万元，占总成交额5.35%，散户资金净流入960.61万元，占总成交额6.39%。

近5日资金流向一览见下表：

西安银行融资融券信息显示，融资方面，当日融资买入2076.61万元，融资偿还2208.1万元，融资净偿还131.49万元。融券方面，融券卖出1400.0股，融券偿还9700.0股，融券余量25.13万股，融券余额91.22万元。融资融券余额1.92亿元。

近5日融资融券数据一览见下表：

该股主要指标及行业内排名如下：

西安银行2024年中报显示，公司主营收入36.22亿元，同比上升5.77%；归母净利润13.37亿元，同比上升0.31%；扣非净利润13.37亿元，同比上升0.37%；其中2024年第二季度，公司单季度主营收入17.36亿元，同比上升7.25%；单季度归母净利润6.54亿元，同比下降3.08%；单季度扣非净利润6.55亿元，同比下降3.01%；负债率92.8%，投资收益5.72亿元。西安银行（600928）主营业务：公司金融业务,零售金融业务,普惠金融业务,金融市场业务,国际业务,数字金融建设。

资金流向名词解释：指通过价格变化反推资金流向。股价处于上升状态时主动性买单形成的成交额是推动股价上涨的力量，这部分成交额被定义为资金流入，股价处于下跌状态时主动性卖单产生的的成交额是推动股价下跌的力量，这部分成交额被定义为资金流出。当天两者的差额即是当天两种力量相抵之后剩下的推动股价上升的净力。通过逐笔交易单成交金额计算主力资金流向、游资资金流向和散户资金流向。

注：主力资金为特大单成交，游资为大单成交，散户为中小单成交

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