沸腾的火锅市场，谁最“红”？ 从“寻鲜市集”看巴奴产品主义的

沸腾的火锅市场，谁最“红”？ 从“寻鲜市集”看巴奴产品主义的新生命力， 

沸腾的火锅市场，谁最“红”？

前言：

从2014-2024年，小龙坎用十年时间从品牌初创到跻身行业头部，持续保持且释放着着强大的品牌影响力与潜力，其品牌思维与企业战略也给整个火锅市场的高质量发展带来颇多思考。

由于标准化程度高、管理体系成熟、有着广泛的群众基础，火锅在餐饮行业中一直占有较大的市场份额。

需求推动供给，火锅消费热潮下，整个赛道的入局者数量飙升，新老玩家齐聚众力将整个火锅市场的规模体量推至新高，但与此同时，行业竞争也在持续升维。在这场“沸腾战”中，火锅品类如何持续增长？滚烫的火锅赛道上还翻滚着哪些机遇？优胜劣汰中，入局者该如何借力头部玩家的经验思维在产品、场景、模式、供应链等方面做出迭代？

基于这些行业热点问题，10月15日，以餐向标、纳食、小龙坎为主办方，万戈、仲景食品、奥琦玮等协办的以“火锅品类增长的新质方法论”为主题的行业交流会在河南郑州成功举办，行业大咖与企业代表齐聚一堂，在交流中探寻品牌发展与火锅品类增长新契机。

01

沸腾的火锅市场

谁最“红”？

“从市场规模来看，火锅是餐饮市场上当之无愧的TOP1品类。”在分享中，纳食科技高级合伙人吴萌用这样一句话开启了此次交流会上一众嘉宾的探讨热情。

据吴萌介绍，在万亿餐饮市场里，中餐占比78%，市场规模在2023年预计超4.5万亿元。火锅因独特的聚餐形式、丰富的食材选择、可定制化的口味，成为社交聚会和日常餐饮的热门选择。

数据显示，2023年中国火锅行业收入达到5500亿元，2024年预计达到6000亿元，2028年将突破7500亿元。

如果说，火锅是餐饮市场中的“人气王”；那么，再细分聚焦的话，川渝火锅便是火锅界不折不扣的顶流。

川渝火锅，作为一种极具地方特色的中华美食，起源于四川与重庆地区，以麻辣为主要风味特征，采用牛油或清油为锅底基础，融入大量辣椒、花椒等调料炒制而成的火锅形式。这种火锅以其丰富的食材种类、独特的蘸料搭配以及浓郁的风味，深受食客喜爱，并成为巴蜀地区饮食文化的重要代表。

尤其是近年来，随着人均可支配收入的增加，川渝火锅凭借着其独特的麻辣风味和丰富的食材选择满足了消费者的多样化需求，推动了川渝火锅市场规模的不断扩大，成为火锅行业的最大细分领域，占据了全国火锅市场66%的份额。

在爱好火锅的年轻人看来，“无火锅，不川渝”，在这样的国民需求下，新一代川渝火锅品牌也在不断走出川渝，南征北战。在上海、北京、广州、深圳、武汉等城市的火锅热门榜top10中，有一半甚至更多的上榜品牌都是川渝火锅品牌。数据显示，2023年川渝火锅市场规模达到3600亿元，预计将保持7.5%的年复合增长率在2028年突破5000亿元。

02

谁推动了川渝火锅成为品类主流？

纵观整个火锅江湖，北京铜锅涮肉、潮汕牛肉火锅、海南椰子鸡火锅、贵州酸汤火锅、东北酸菜白肉火锅、两广打边炉......中国火锅门派遍布四面八方，凭什么川渝火锅能从巴蜀大地蔓延到全国，成为火锅江湖中的第一大门派？

原因是多层面的。

如果把这个问题抛给C端消费者，他们可能会说：因为川渝火锅味道是最酣畅过瘾的、口感层次是最丰富的、食材内涵是最充足的、锅底是最能激发食欲的、气氛也是最热烈的......

但除这些优势之外，还有一个不可或缺的因素就是，在川渝火锅的大力扩张中，头部企业的推动起着不可或缺的关键作用。

以川渝火锅界“扛把子”品牌小龙坎为例。

此次交流会上，小龙坎运营总监刘启兴以“十年品牌如何穿越生命周期”为主题向我们分享了小龙坎这十年的发展以及如何推动川渝火锅持续进阶。

据他介绍，小龙坎从2014年在成都水碾河开出了第一家门店开始，至如今的这十年来，从成都走向全国，从国内走向海外，版图已辐射全球4大洲、400+座城市，全球门店900+家。

值得一提的是，小龙坎最初面市的时候并不顺利，小龙坎成立的那年，被称为餐饮业寒冬。为了让小龙坎转危为安，品牌以“辣椒”为发力点之一，因为地道的好辣椒才能做出真正巴渝火锅的味道，为了找到合意的辣椒，创始人吴东和合伙人一行屡次去到满天星、新一代、二荆条、子弹头等辣椒的原产寻找，还不惜飞去韩国泰国寻来新的辣椒品种调味。

天道酬勤，在如此严苛的调料原料和食材的甄选管控下，小龙坎在短短两年内便成功突出重围。2015年，成都本地最大的美食公众平台——《成都美食》发表了一篇标题为“2015成都火锅最大的黑马，不吃真就out了！”的文章，对小龙坎进行了专题报道，将小龙坎誉为“2015成都火锅最大的黑马”。

如今，小龙坎不仅连续多年荣获“中国火锅品牌前十强”“加盟连锁火锅品牌TOP 1”，2024年更是获得“麻辣牛油火锅头部品牌”“中国火锅前三强”的殊荣，并在不久前荣获纳食联合弗若斯特沙利文授予的“10年累计服务超2亿人次消费者”市场地位确认书。

多年来持续保持着高度品牌势能，彰显品牌自身价值与影响力的同时，小龙坎作为川渝火锅代表也在前行中将川渝火锅在传承中传播，让全国乃至世界更多消费者以小龙坎为桥梁、为窗口看到川渝火锅的魅力。

当然，一个火锅店，想要吸引食客从看到、到走进、再到坐下、甚至到后续的好评、再走进，仅仅依靠“川渝火锅”这个标签是远远不够的，还需要从产品、运营、门店模型等多角度着手提升拉新与留量。

比如，产品创新上，除了早年前创新的行业大单品“冰球鹅肠”“玫瑰圆子”“霸王牛肉”等菜品之外，小龙坎更于2021—2023年首创“酵藏锅底”、研发“有料”系列口味锅底，推出时令菜系、黑金系列等主题单品，而首创的九子系列一跃成为门店必点招牌菜，联名故宫观唐定制的龙形底料则是行业独创，以源源不断的创新产品为川渝火锅的持续发展注入动力。

火锅做得好，火锅面更好！除了菜品与底料的创新之外，小龙坎在洞察到当代年轻人的消费偏好之后，还结合自身独特优势重磅推出了方便速食新品——小龙坎火锅面，麻辣牛油火锅面、香辣牛油火锅面、香辣清油火锅面三种口味满足不同消费人群对辣味的差异化需求，以还原门店的火锅味道为消费者带来地道产品体验。

在运营层面，在结合当今经济环境下餐饮门店的切实需求之后，2024年，小龙坎总部团队成员2个月内人均飞行3万多公里，为各区域合作商带来“一店一策”新模式，面对面为每家店量身定制运营与营销的细化方案，从基础出发，包教包会。至此每家门店都拥有一套单店分析鱼骨图，从基础的发传单拉客、平台提升商家套餐开始，学习贯彻运营市场方法。

会上，纳食科技董事长李辛妍表示，川渝火锅之所以能成为品类翘楚，离不开龙头企业助推，在这其中，小龙坎功不可没。小龙坎作为川渝火锅品牌的佼佼者，持续布局进行行业深耕的同时，多维发力构筑川渝火锅的高壁垒，这无疑极大的助力了川渝火锅市场乃至整个火锅品类的蓬勃。

03

从小龙坎身上

看火锅品类持续增长的新质方法论

沸腾的火锅市场，万物皆可涮，万物皆可加。从当下火锅行业火热态势来看，至少在未来很长一段时间，火锅市场的整体规模仍将继续壮大。

仁众海汇集团董事长吴东在分享其创业心路历程中说：“顺势，借势，造势，而后方能成势”。

据了解，仁众海汇集团作为中国领先的餐饮集团，从事餐饮品牌管理和复合调味料、食材供应链业务，拥有小龙坎、蜀大侠、小龙翻大江、冒大仙等餐饮品牌，全球门店数量超过3000家。集团下设供应链平台，专注于火锅底料、复合调味料的研发、生产和销售，致力为各大品牌提供调味料一站式解决方案。

那么，当火锅行业迎来了前所未有的发展机遇时，火锅品牌应该如何像吴东所言，在顺势而为后借力打力、创造优势，最终实现共赢之势？

一个关键挑战就在于供应链。众所周知，火锅食材供应链相对较短，但环节众多，包括原材料采购、加工、仓储、物流以及最终的销售等多个环节。这一特点使得火锅食材供应链的管理需要更加注重各个环节之间的协同与配合。

行业供应链管理的复杂性越发增加的时候，品牌该如何着手才能不浪费这一市场机遇？又将如何以自身增长驱动整个品类的持续增长？

从此次交流会上纳食认为，或许我们可以在小龙坎身上寻找一些可借鉴的方法论。

小龙坎运营总监刘启兴在此次交流会中说，“在存量博弈的市场中，唯有高质量、强品牌才是穿越周期的核心保障”。

对于小龙坎来说，在火锅品类的标准化、稳定化等高要求之下，成熟且标准的供应链优势便是其穿越周期后盾力量。

说起小龙坎的供应链优势，就不得不提小龙坎火锅底料的供应商、也是小龙坎集团旗下公司——漫味龙厨。

此次交流会上，漫味龙厨定制营销总监张耀辉也以“漫味龙厨业务模型的构建与探索”为主题进行了分享与话题探讨。

张耀辉向与会人员分享表示，漫味龙厨是仁众海汇集团旗下的全资子公司，作为集团复合调味料供应链平台，漫味龙厨除为小龙坎与蜀大侠旗下提供底料研发及生产服务外，也为众多知名品牌提供底料定制服务，目前工厂在智能化生产方面，在业内首创采用反应釜和机器人进行火锅底料炒制，并且通过采用国内外先进的自动化生产线，实现了经营管理数据化和生产管理自动化。

在产品研发和创新方面，通过近技年的研发，目前产品线已达千余个SKU，其中火锅底料产品已达84个品类230个SKU；在此基础上通过严控原材料采购源头、生产工艺技术和自动化生产水平，也吸引了行业内外大型的食品快消品牌和知名的连锁餐饮品牌进行深度战略合作，包括不限于与双汇 、良品铺子、海天、联合利华、太太乐、煎饼道、加点滋味、日食记、山姆、大润发、永辉、海欣食品、安井食品等品牌进行业务合作。

如今，漫味龙厨工厂自主研发的多款火锅底料味道不仅可以与人工炒料媲美，甚至更优，而且标准的配方与智能机械化炒料也避免了人工炒料中因操作不当而导致的口感质量波动。其火锅底料生产车间全自动化水平高达80%，年产量可达10万吨。

可以说，这些供应链优势是给予小龙坎跑马圈地的关键动力。兵马未动，粮草先行，供应链就是打头阵的“粮草”，企业要跑得快，供应链一定要给足马力。

此次交流会上，不少从业者也表示，当下火锅市场上存在的供应链问题不容忽视且亟待解决，比如，火锅食材质量千差万别，品质难以保障，在火锅制作过程中缺乏新鲜的食材将严重影响火锅的美味。而且，在传统的制作方式中，也需要大量的人力和时间成本。

这些供应链难题不解决的话，势必将对火锅品牌们保持一致的质量水平并达到规模化经营的效益造成掣肘。

总而言之，如今火锅品类已经步入存量厮杀阶段，但却大有一番耕耘潜力。创新产品、优化经营思维、改变开店策略、打造供应链优势......这些都将助力火锅品类持续焕发生机。

只不过，对于各大火锅品牌来说，持续增长的答案藏在深度的趋势洞察中，洞察的质量决定了未来的高度，也在一定程度上影响着火锅品类的增长。火锅红海赛道，谁会是下一个黑马？川渝火锅如何持续“称王”？以小龙坎为代表的行业头部品牌将如何在反内卷中找寻新的增长之道？我们拭目以待。


从“寻鲜市集”看巴奴产品主义的新生命力

【潮汐商业评论/原创】

“这个就是获得‘国家地理标志产品’的金阳青花椒，七分麻三分香，是麻辣火锅的灵魂；这个菌汤用了3种云南野生牛肝菌熬制，味道鲜香，口感顺滑；还有这个龙竹鲜笋可不得了，它可是‘笋中之王’，在别地儿你可吃不到这么新鲜的……”

此时此刻，站在巴奴火锅“寻鲜市集”摊位旁的Andy一边向朋友科普，一边兴奋感慨道。作为美食爱好者的他，还是头一次一下子近距离感受这么多的“珍贵”食材，这顿火锅吃得彻头彻尾的“新鲜”。

民以食为天，「出门吃饭」对国人来说从来都是一个充满向往和热情的事。但事实上，作为「出门吃饭」这一商业行为的承接者——餐厅，与Andy消费视角的美味体感不同，近两年经营视角的“餐厅们”似乎集体进入了“Hard“模式。

天眼查数据显示，截至2024年6月30日，国内餐饮相关企业新注册量达到134.6万家，而注销、吊销量总和也达到惊人的105.6万家。

反观2023年，全年“倒下”的餐饮企业数量也才135.9万家，换句话来说，2024年仅用一半的时间就完成了2023一整年的“闭店KPI”。

现实数据背后是一场关于餐饮消费市场的“新变革”。

一方面市场消费态度的理性化以及消费需求的多样化推动行业不断“内卷”引客；另一方面，面面俱到的产品背后需要高昂的成本作为支撑，叠加前者需求的不断变化，自身“底子”不够的餐饮品牌在“流动的消费预期里”则主动或被动地淘汰。

眼下，餐饮业正经历着“风云变幻”的行业洗牌，如何找到可持续且确定性的「经营之道」是当下餐饮品牌们共同的“心事”。

01 “Hard模式”下的向上，是「坚守」

火锅作为第一大正餐品类，市场规模近万亿，其变化之快和竞争之烈，于整个餐饮行业来说，都颇具参考价值。

据番茄资本的一项最新统计显示，火锅门店在营业约51.3万家，但开关店比接近1:1，新开门店一年存活率不足60%。

不仅如此，大型火锅连锁品牌的日子同样不好过。走高端定位的呷哺呷哺旗下凑凑火锅，2024上半年关闭了23家门店，销售额同比下滑近三成。海底捞上半年则关闭43家门店。而前几年一路高歌猛进的网红火锅们，也掀起了疯狂的“闭店潮”。

事实上，餐饮市场的兴衰永远绕不开“大环境”。消费活跃时，在新鲜感与好奇心的驱使下，消费者乐意为有“花俏概念”的品牌买单。而“大环境”改变，市场回归理性，精打细算的消费者便进入“反思型”消费，即在进行购买决策前，将“是否需要”“性价比高低”等理性标准提为首要。

「出门吃饭」回归消费端最本质，也不过就是“吃点好的”。只是，如今环境下，抛除所谓“整花活儿”的概念包装，打造产品本身的硬实力才是留住消费者的根本，但这并不是件简单和能够“短期速成”的事。

我们回顾行业熙熙攘攘，万千洪流中，总能找到“步步耕耘”的人。巴奴就是很好的案例。

现如今，大多数国内餐饮企业还停留在“第二代供应链”阶段，即随着中餐连锁店的崛起而建立的“中央厨房模式”，代表性的产品就是“去厨师化”的料包使用。

而早在2021年，巴奴毛肚火锅创始人杜中兵就大手笔投资1.5亿元建设了“生产+冷鲜”的“第三代供应链”，保证食材能在0—4°的冷鲜工艺下保持新鲜。

创立23年，坚守“产品主义”，对新鲜食材的极致追求或许早已刻进巴奴的“品牌骨髓”。在巴奴，“新鲜”是常态，但“新鲜”的背后考验地则是“速度”。

以广受食客们好评的莴笋尖为例，从云南香格里拉的田间地头到巴奴全国各地的门店餐桌，秉持着“能当天不隔夜”的理念，“香格里拉莴笋尖”的“极致“配送效率是24小时到48小时。

而“速度极致”“新鲜极致”“产品极致”等“极致”都离不开供应链供给能力和效率的依托。巴奴以打通上下游的自营模式作为基础：与农户固定合作，全国统一调配，背靠5个中央厨房，每个中央厨房核心辐射到400公里——600公里，从而保证每日配送直达，让消费者吃上“第一口鲜”。

如今，在四季如春的云南，巴奴还建立了蔬菜瓜果供应线，提出了“蔬菜月月新”计划，每月5款及以上来自全国各地原生态的食材。

消费者的一顿顿火锅，也给了巴奴最大的底气。据窄门餐眼数据显示，近一年来，人均价位在120-160元的火锅品牌中，巴奴在门店增长数位列第一。2024年巴奴上桌数同比增长12%，消费人次同比增长15.1%。

显然，“产品主义”的坚守，让巴奴在“Hard模式”下的行业竞争中镇定自若。但如何走进消费者？在产品层次之上，与消费者建更深层次的链接？也是门学问。

02 “坚守”之上的绑定，是「情感共振」

2024年的消费市场，我们可以看作是一场“精致理性消费主义” 的盛行，人们对消费的标准体现为“既要也要”，既要性价比，也要注重体验感。

如若将其消费需求拆解，我们可以简单划分为两个方面：刚需型消费和改善型消费。前者愿意为好的产品品质买单，更注重客观产品的体验；而后者则在前者基础上，除了对产品品质的要求，还愿意为额外带来的情绪价值和情感链接买单。

快节奏的当下，2024年也是“治愈”“松弛”类内容的元年。慢生活综艺、自然文旅短视频、美食纪录片和自然风歌曲等在大众间的流行，“city”“松弛感”“美拉德”等流行风尚也刮向了餐饮界，“山系火锅”“云贵川bistro”等具有强自然属性及地域风味的菜系火爆，让消费者美食偏好向着“自然风”“治愈感”转换。

而对品牌来说，定义自己的核心客群和精准判断消费潮流需要“双管齐下”，以何种形式与消费者互动，并建立“强情感链接”，巴奴给出了一个“新玩法”——寻鲜市集。

这是一场生动地走进消费者的互动实践。

5月-8月「寻鲜市集1.0」活动以“寻鲜川渝”“寻鲜云南”“蔬菜月月新”“风味干货”“寻鲜福利”五大主题摊位为核心，通过食材展示、吃法互动、游戏打卡等形式让都市人群近距离感受来自各地食材的新鲜与自然之美。

市集上，消费者可以近距离地感受每一样食材，从乌珠穆沁的“草原羊”到海拔1773米的云南楚雄“野山菌”到离天更近的香格里拉高原上感香甜脆爽的“莴笋尖”，再到让牛油锅底香气四溢的来自在青藏高原边缘四川茂县生长的茂汶花椒......

自5月以来，巴奴已在北京、上海、深圳、南京、武汉、郑州等19座城市的核心商圈巡回举办43场市集。

9月「寻鲜市集2.0」迭代而来，不仅在“产品主义”的客观物质维度来与消费者互动，更在精神层面来与消费者进行一场情绪的共振。

与等客到店不同，这一次巴奴主动走出餐厅，将“自然的美味”直观地展现在消费者面前，放弃品牌单向输出，与消费者平等“对话”，由消费者自主去感受。在寻鲜市集上，大众对于巴奴的“产品主义”从感性认知到理性认识有了更新及更为深入地进阶。

与此同时，通过“洗去班味儿”等社会性共同话题，再将消费者送入新的感性对话中，从而完成了一场超越物质维度的“情感互动”。

此刻，“自然的美味”跳出美味的界限，走向更广阔的“山野”“田园”，用精神的“自由”与“松弛”与消费者形成深度的品牌内核绑定。

作为中高端火锅的代表，巴奴用“第一口鲜”在满足刚需消费的基础之上，以“寻鲜”的方式与消费者间架起了一座「情绪价值」的精神桥梁。

03 刚刚好的「90℃经营之道」

商业环境，高低起伏，时刻都在不断变化，再资深的创业者都很难踏准每一次变化的律动。与其亦步亦趋地追逐变化，倒不如坚守自己的本分，守正出奇或许更有“效率”。

我们细览巴奴的商业历程，则能得到「坚守」更为深刻的体现。

以店面拓展为例，巴奴的门店数在业内并不突出，仅有海底捞的1/10，除去疫情期间，稳定保持了每年扩张20%的开店节奏。即使是餐饮行业“花团锦簇”之时，也坚持做直营，不盲目拓展，而当行业下行，各大连锁品牌匆忙关店之际，却在半年逆势开出12家店。

截止到2024年9月，巴奴在全国已开出近140家直营门店。盖北京、上海、广州、深圳、西安、武汉、郑州、南京、合肥、太原、昆明、济南、石家庄等30 余座城市。2024年新增门店30多家。

用创始人杜中兵的话来说，“过去没有吹气球那样发展，今天也无需刻意控制。”

正如巴奴一直坚守的产品主义，杜中兵有一个更具像化的表达——妈妈的味道。

什么是妈妈的味道？一千个人大概会有一千种解读。但总结来看，是一种附带了情感价值的、可靠、美味且健康的食物。从这个维度来看，从始至终，巴奴都在追逐一种美味之上的“情感实现”。

在去年底的一场年度公益演讲现场，杜中兵讲述了产品主义的四层意义，第一层是品质，创造健康美味而又极致的产品品质；第二层是战略，创造顾客心中独特的第一或者唯一；第三层是信念，创造团队坚定不移的事业追求；四层是情怀，创造城市名片，成为顾客心灵归属。

这四层意义，无一不是对“妈妈的味道”的一种外向化表达，而第四层意义的情怀，更像是对以上所有坚守的一种终极回归。就像是寻鲜市集从1.0到2.0的迭代，巴奴早已不满足于物质层面品质的追求，与消费者成为“朋友”，建立品牌与顾客之间的心灵归属感，才是其最终的目标。

坚守初心固然可贵，但随大环境灵活变通更考验品牌与领导者的智慧。

价格与流量的博弈，一直是近两年餐饮业频繁上演的戏码。而这种被迫的“降本”，必然会舍掉部分的“消费者体验”，反噬也随之而来。

作为餐饮市场参与者之一的巴奴，自然也不可避免地被裹挟。但面对品质与流量的“两难选择”，杜中兵有一个不同于常规的新思路：

推出“蔬菜月月新”、“将一个锅分成三格，可以单点也可以多点”等用给消费者更多选择的“结构性降价”代替赤裸裸的“价格战”，他提出，为了妥协的降价毫无价值，“如果在自己应该保有的价位段、特色、品质做出坚持，我认为是一个是更好的路”。

这不失为是一种坚守品质之外的灵活应对。杜中兵曾说自己是个90℃的人，“一点火就开锅”，而这似乎也深深影响着巴奴：不疾不徐，始终用90℃的热情和100分的坚守，静待沸点的时机，机会一到，立马出手。