SHOPLINE的最大使命：服务中国卖家走向全球 |第一财经

SHOPLINE的最大使命：服务中国卖家走向全球 |第一财经X亚马逊云科技 联合运营，做亚马逊的另一条出路？， 

SHOPLINE的最大使命：服务中国卖家走向全球 |第一财经X亚马逊云科技

在SHOPLINE官网首页上，写着这样一句话：“让更多人看见你的品牌，爱上你的独立站，买下你的商品。”

2020年8月，SHOPLINE获得欢聚集团的2000万美元融资，这笔资金公司将用于把业务拓展至东南亚地区，这也让更多中国用户开始逐渐认识这家颇为低调的跨境电商公司。

事实上，这家成立于2013年的跨境电商平台已经创造出了一个覆盖全球的跨境电商生态圈，从建站、选品、营销、支付、物流、培训等多个维度，它正帮助越来越多的卖家走得更远。

全球智慧开店平台

独立站并不是什么新鲜事物，自从电子商务诞生起，独立站就已经占据了相当一部分市场。在独立站模式下，商家可以直接面向消费者，自主制定规则，享受私域流量和用户数据，不受第三方平台管辖。

有数据显示，2016年中国跨境电商独立站市场规模仅为0.2万亿元，而2020年该数字上涨至0.8万亿元。在疫情期间实现了增长神话的中国跨境电商平台SHEIN，本质上就是一家独立站。伴随着疫情暴发带动线上消费，独立站整体运营迅速增长，预计到2025年，独立站市场份额将从2020年的25%上升至近50%。

不过，并非所有卖家都有充裕的资金和技术支持去做自建独立站，也正因此，以Shopify为代表的海外建站SaaS服务商大量出现，它们为用户提供标准模版，极大降低了独立站的建站门槛，让每一个商家在“不额外增加成本”的情况下轻松开店卖货。

不同于国内消费者更倾向于在淘宝、京东、拼多多等大平台上购物，海外用户的消费习惯是先有独立站再有平台，他们更乐于在品牌官网购物，愿意接受品牌的价值主张和叙事。比如美国第五大电商站点—苹果官网—它本身就是一个独立站。

SHOPLINE的诞生，正是基于这一套逻辑。

“我们从诞生起就把自己定位为一个全球智慧开店平台。”SHOPLINE跨境总经理乔冠元对《第一财经》杂志说。2013年，SHOPLINE在中国香港成立，主营业务是为品牌卖家提供智慧建站平台及相关服务，帮助企业品牌实现跨境出海增长。

所谓“智慧建站”，主要指SHOPLINE作为建站SaaS服务商，为卖家提供“简单、易用、高转化”的独立站建站工具及服务，让用户借助主站的SaaS产品“在30分钟内完成建站”。

在乔冠元看来，为不同卖家设计的独立站就好比“店铺前台”，SHOPLINE需要根据不同的品类、品牌调性和市场售卖规则，为不同商家提供各具特色的建站模板。但与此同时，SHOPLINE也要为商家解决行业主流的“三流”问题，即营销流、物流和现金流。

也就是说，在站点搭建外，SHOPLINE还为商家构建了包括流量、支付、物流等环节在内的独立站生态全链路。据乔冠元介绍，SHOPLINE打通了诸如Meta、Google等海外主流社交媒体的合作通道，在后台整合了所有主流的支付网关通道，并建立了能帮助卖家一站式发货的自有平台物流OneShip。

正是这些特点吸引了欢聚集团，这也是欢聚投资的首家跨境电商公司。“SHOPLINE所在的跨境电商SaaS赛道需要长期投入，to B的业务模式本身也很难在短期内实现正向现金流，欢聚能给SHOPLINE提供源源不断的资金和技术支持。”乔冠元说。

此外，随着近年来第三方电商平台政策收紧、运营成本增加，越来越多卖家将独立站视为自身增长的“第二曲线”，SHOPLINE正迎来它业务发展的好时候。

服务中国卖家是一件复杂的事

“在中国做跨境电商SaaS这件事本身是很复杂的，它的复杂点在于，中国作为全球供应链中心，中国卖家需要管理的SKU（库存量单位）数量和难度要比海外卖家大得多，这就要求我们能提供更细致和高效的服务。”乔冠元说。

从本质来看，SHOPLINE主攻的独立站领域SaaS涉及两个维度，一方面要服务好中国卖家，比如如何搭建出让客户满意的站点；另一方面也要思考和打磨面向海外消费者的营销玩法和工具，比如“什么样的店铺更符合欧美消费者审美”“什么样的地址填写方式更容易被接受”等等。

对SHOPLINE来说，中国市场的独特之处既是挑战，更是机遇。与Shopify等入局早但不熟悉亚洲和中国市场的海外公司相比，SHOPLINE的优势在于更贴近中国商家，也就是能更及时地响应卖家对技术和服务的要求，简化其经营难度，提供流程和效率上的支持。

“针对中国卖家多市场、多业务种类、多运营痛点的情况，我们设计出了许多专属的解决方案，包括多语言、多币种的自由切换，多种发展阶段的运营建议。”乔冠元举例称，比如面向许多中国商家的多店铺管理需求，SHOPLINE打通了多店铺之间的管理和数据报表功能；对于不了解海外广告投放的中国卖家，SHOPLINE还自研了一套智能广告系统，以帮助卖家更轻松地理解海外流量投放模式。

乔冠元将SHOPLINE的主要客户分为三类：一类是细刻、傲基科技等大品牌，也就是所谓的跨境电商“顶级玩家”。对SHOPLINE来说，这类客户代表了最高阶的玩法，它们提出的产品、营销和服务需求具有向下辐射的意义，“通过服务它们可以更好地沉淀我们的SaaS能力”；第二类是从第三方电商平台转型，对新增独立站业务有需求的卖家，这类商家往往自带货源，有供应链优势，但不熟悉独立站玩法，需要服务商提供咨询服务；第三类是小型客户，比如夫妻店和个人创业者，他们没有货源，缺乏内部运营能力，需要“整个链条的贯通”以及培训、代运营等“体系化扶持”。

在所有客户类型中，由中型与小型商家组成的SMB（Small and Medium-sized Business）客户数量最多。乔冠元举例称，凭借一款隐形笔记本电脑支架，在欧美、日韩等海外市场受到瞩目的MOFT，就是一支小而美的创业团队。在SHOPLINE的支持下，MOFT以“轻启动”的方式完成了在日本从0到1的站点策划、运营和管理工作。运营过程中，SHOPLINE根据日本市场的特性，协助MOFT实现了对店铺交易链路的优化、对多渠道引流策略的调整。据统计，今年“黑五”“网一”期间，通过对SHOPLINE本土化营销策略的落地，MOFT在10天时间内就实现了GMV 54.71%的增长，转化率也较上一阶段提升了40.98%。

云原生架构，为卖家赋能

由于业务范围遍及全球，为了更好地帮助商家实现海外投放、线上交易和物流货运投递，在综合评估云服务提供的性能、成本、SLA（服务水平协议）保障等因素后，SHOPLINE选择了亚马逊云科技作为云服务提供商。

“自SHOPLINE诞生起，我们的使命就是为了服务商家更好地走向全球，在整体技术上采用的就是云原生的技术架构体系。”SHOPLINE CTO王志猛对《第一财经》杂志表示，“其实海外也有很多公有云服务商，但目前亚马逊云科技的能力是相对最成熟、最均衡的，也最符合我们为了服务好中国卖家走向全球所需要的网络存储和弹性资源。”

简单来说，SHOPLINE与亚马逊云科技的合作主要聚焦于三个层面：在风控层面，SHOPLINE会利用亚马逊云科技的计算能力，在中国商家走向全球的过程中，帮助商家做好预判，防止他们因不知情而触犯当地的法律法规或媒体平台的规则；其次，利用亚马逊云科技的人工智能服务加快对智能标签、人群画像的快速分析，帮助商家实现精准投放；此外，SHOPLINE会利用亚马逊云科技提供的大量数据存储能力，在一些“边缘计算节点上”让商家和消费者快速互动。

如今，SHOPLINE的大部分业务都依托亚马逊云科技部署，包括商家建站工具、面向消费者端的线上商城等。使用了亚马逊云科技后，SHOPLINE的运维管理成本、人力资源投入都大大降低，海外产品的部署时间也大幅度下降。

“服务好中国卖家是我们现阶段的最大使命，同时，我们也把中国当作锻炼产品力和走向国际的奠基石，从而快速推进其他市场的开拓工作。”乔冠元说。

发布于：上海


联合运营，做亚马逊的另一条出路？

由于原材料价格持续上涨，工厂的产品价格随之上调，卖家成本压力剧增，为了减少采购成本以及库存压力，联合运营成为近两年备受卖家和工厂推崇的一种合作模式，即工厂负责产品、卖家负责销售，再进行利润分配。

工厂调价是大概率事件，卖家如何抵消供应链变化带来的风险？杭州一位亚马逊卖家表示，和工厂进行多种模式的合作是主要方式之一，比如联合运营。从去年开始，他正式开始与工厂联合运营，类似的亚马逊卖家越来越多。(点击咨询跨境全球开店服务)

一个巴掌拍不响，除了卖家迫切希望减轻成本压力，工厂转型以及对跨境电商行业前景的看好也是此模式渐起的一个重要因素。在市场负面情绪外溢、各方渴求增长之时，满足多方需求的联合运营模式再次进入人们的视野。

01、账期缩短，各方资金链紧绷

一直以来，大卖是工厂竞相争抢的客户资源，但从亚马逊封号潮以来，工厂的态度发生了变化。一位工厂内部人员告诉雨果菌，工厂与跨境卖家之间的合作相比之前变得更加谨慎。工厂不会再一厢情愿的选择大卖，因为大卖一般账期要求是3个月，如果大卖的订单占比过大，工厂担心资金被卖家吃死，如果哪天卖家垮了，工厂也会面临资金链断裂的风险。

相比较大卖，现在工厂更加青睐做精品的中小卖家，因为精品卖家更加强调合规经营，账号风险相对较低，也能保障资金的来源。同时，对于主动上门的合作对象，工厂会做更加深入的背景调查。

不仅如此，有些工厂在面对新的订单时，在评估产能之后，也会持谨慎态度。“目前排期比较满，短期内不接受新订单，如果接单后被取消，面临的风险更大，在今年的环境下，维稳是主要基调。”有工厂表示。

“我们厂一直坚持签收付款，对于合作多年的卖家有2个月的账期，考虑到疫情等多方面影响，账期缩短到了1个月。”一位工厂的员工说。根据她的了解，一些在账期方面吃过苦头的工厂，现在已经开始要求客户先付款再发货，这是疫情下工厂的自我保护，是对资金链稳定性最有效的保障。

另一位广东工厂负责人说到，做工厂，越是在困难的时候，越不要先发货后付款，越不要有账期，宁可做少一点也要保证资金的安全。其身边不少同行亦是如此。

02、分散风险，卖家和工厂利益捆绑

在品牌出海的趋势之下，大量的外贸工厂开始转型做跨境电商，寻求新的发展路径。

工厂有着供应链和产品优势，卖家拥有选品、流量和品牌思维，这就给了联合运营模式生长的空间，使得越来越多的卖家和工厂愿意尝试这一合作模式。

实际上，据雨果菌了解，目前亚马逊卖家和工厂合作主要有三种模式。

第一种是找工厂包款合作，工厂自主开发产品，有相关的专利。此模式要求卖家有一定体量，工厂对卖家的运营能力比较熟悉。新款开发出来，工厂会先给卖家上线销售，保证卖家有一定时间的唯一销售权。如果产品能够推起来，卖家有机会获得独家销售权，反之，工厂可将产品投放到市场上，供其他卖家选择。

第二种是联合开发。如果卖家承担研发成本，模具归卖家私有，未经卖家同意，不能给其他卖家销售，如果是平摊研发费用，就分渠道销售，卖家和工厂划分各自的渠道。

第三种即联合运营，工厂负责产品和头程费用（包括售后服务），卖家负责运营和推广。工厂按产品的货值、卖家按推广费用占销售价的比例确定各自的分成。在此模式下，货值低的产品，成本占销售价的比例不大，而推广费用占比大，卖家获得的分成较多。

“卖家看中的是工厂的供应链资源，而工厂则是看中卖家的人才、店铺运营能力、海外渠道拓展、流量获取以及品牌建设等方面的能力，各取所需。”广东一位工厂负责人说。他认为，联合运营模式的卖家一般都是自己长期合作的客户，双方之间有深度的信任和了解。

从卖家的角度看，联合运营成为了跨境电商企业分散风险的另一条出路，卖家可以通过极低的价格拿货，通过利润分成的方式给工厂，不仅仅能够减少囤货和资金方面的压力，分摊经营分险，做的好的话，还可以成为企业新的盈利增长点。

对于工厂和卖家的联合运营模式，行业资深人士认为，联合运营模式如果发展成熟的话，未来可能会带动一批产业带工厂崛起。供应链与运营方的强强联合，或许会加速行业洗牌和升级。

但需要注意的是，国内大量的工厂长期以来做着最底端的业务——代加工和代生产。发展过程中既没有建立自己的品牌，也没有形成技术壁垒，这是目前联合运营模式中明显的局限性。

也有行业人士认为，跨境电商行业经过多年发展，品牌化是必经之路，联合运营的过程中，可能会加深工厂和卖家的品牌意识，达成品牌建设的某些共识，这也许是未来构建跨境品牌的新模式。