地产销售不懂谈判，很难开单 茅台集团销售公司总经理意外跳楼

地产销售不懂谈判，很难开单 茅台集团销售公司总经理意外跳楼 但绝对不是意外， 

地产销售不懂谈判，很难开单

1、再好的医生也没法救活已经死了的人：再好的销售经理也没法救活已经谈死的客户。首次到访的重要性再强调也不为过。

2、冲突本身就是能量： 我们不要怕客户有疑问，更应该怕一场接待后，没有任何问题的客户。 3、谈客不是辩论，逼定更像是一场沙盘推演： 客户的需求，动机，底线。我的卖点能满足哪些、价格底线以及可行的解决方案。 设定立场、提出建议、帮客户做出取舍、交换价值、达成共识。达不成共识，或者达不成我的目标，才是谈判的失败。 4、销售高手不是推荐高手和话痨： 你说的这么好，为什么还要死命让我买。越主动，越被动。销售高手时刻盯着顾客的眼睛和内心：我要知道你想要什么，你的买房动机是什么。我要知道我放出这个条件之后，你究竟能不能成交。 脑子要比嘴巴快，耳朵要比嘴巴灵。 5、当你想利用案场做所谓的配合逼定时，要在脑海中首先回想这句： “把客户当亲人，永远不要把客户当成傻子”。 然后再想另一句：“即使对手真的是傻子，也不会按照你的剧本配合做友情演出”。 6、既定策略重要，还是达到目的重要？ 你的目标是从南京到北京的话，不管坐火车，坐飞机还是骑自行车都行，不必拘泥于你既定的那一种。你的目标是成交的话，用嘴皮子还是用文字，是你拿下的还是经理拿下的，是客户说服了你，还是你说服了客户，都不重要。 一个客户准备拿户型次卧短进深缺点启动砍价模式，上来发难——你们户型就没有缺点？ 没成想，销售经理坦荡荡：有，我们的进深比较短，次卧室显得有点小。 客户表情错愕，节奏变乱。 销售经理随解释这个缺点带来的巨大优点：5.4米大横厅，以及这个卧室的装修解决方案。顺利成交。 事后分享：让客户赢，何必争辩。 7、客户买房，面对昂贵、非标准化、价格不停波动，且经验欠缺的场景，下意识会产生三种反应： 逃避、反抗和投降，之后少量客户会在达成共识之后的成交。 其中的反抗阶段会秀肌肉，和耍嘴皮。 案场首先要警惕：三分之一的客户在耍嘴皮之前，已经逃避跑掉了。 8、谈客过程最容易被忽略的就是感性因素——情绪。 要管理好自己的情绪，更要管理好对方的情绪。 低沉时候热烈一些，失望时候给点盼头。 9、置业顾问的接待过程，就像熵增，总也是从有序到无序，逼定阶段更甚。戳此了解智能工牌，帮你盘客，让案场转化率飙升 一是许多次接待后，长期不经过演练的置业顾问，说辞会变得无序。 二是一次接待中，前半段品牌说辞完整，到后半段逼定说辞随意发挥混乱。 如何做功—— 我们团队在用自检表盘点过程。 10、导弹打不中目标是正常的，打中目标是偶然的。 客户不成交的概率要远远大于成交概率。 所以： 无论一开始这个客户表现的多么有购买欲望，置业顾问也要控制自己的情绪，接受可能的结果不完美。 自己的情绪控制不到位，谈客就会陷入“想赢怕输”的被动中。 反过来也成立，无论一个客户表现的多么没有购买意向，置业顾问更要控制自己的情绪，告诉自己，这个客户的成交概率和上一个成交客户是一样的。 11、没有准备的时候怎么谈？不谈。 放优惠环节桌上如何随机应变？永远不要随机应变。 一个优秀的案场：努力做到，让置业顾问永远不要随机应变。 12、这是你的希望还是事实？ 再给客户优惠1万他就会成交？如果是想通过让步换来成交，前提是必须先确认，这是你的希望还是事实？ 不要不清楚对方会如何反应，就把手上的牌打光。 无可退处时，可以先发问：“假如我同意你的条件，那今天能不能成交？” 13、升维才能解决抗性： 讨价还价时候，双方处于同维度的空间中，不是你输，就是客户输，但客户怎么可能输，大不了他会跑。戳此了解智能工牌，帮你盘客，让案场转化率飙升 此时能做的是把他拉到非冲突空间：禧悦学府一个客户，年薪100万，死活瞧不上我们140的“小”房子。 普通置业顾问会回复： 140不算小了，香港120的都算是豪宅了，而且我们的客厅5.4米宽，虽然面积140，完全具备180的居住体验。 对此客户的反应一定是嘴上呵呵，扭头就跑。 我们的同事升维谈判：哥，这“不会是您人生的最后一套房子”，你虽然已经收入这么高，但毕竟还不到40岁，这个人生阶段你最重要的依旧是晋升，以及孩子的未来。咱们房子虽然小但不会住一辈子，这 9 年一墙之隔的名校，可以给你省出金钱换不来的时间，也给孩子更好的未来。 客户成交。 或者时间换空间，比如面对房价高出竞品500元的难题： 即使贵10万，放到70年的时间中不过一天多花3.9元，一包牛奶的价格。 14、牢记：你说什么不重要，对方听到什么才重要。 尤其在巨大压力，和复杂环境下。 如何让对方听到？ 先尝试了解对方的目标。——“先尝试去理解，再尝试被理解。” 不要空有一腔热血，对方毫无感觉。 15、知道对方想要什么之后，要知道你有什么牌？ 一是有没有对方想要的，二是有没有对方顾忌的。 而且注意：牌的大小是客观的，但是对牌大小的认知是主观的。 16、别想着说服，更不要辩论。能说会道不等于会谈判。 说服不但解决不了问题，还会引发更大的问题：情绪对抗。 17、倾听：不做判断，不做回应，全情的听，共情的听。 很多时候，单纯的倾听就能解决许多问题。 18、一个好习惯：尝试重复对方说的话。 最好是从另一个角度重复，这样能确认理解是否准确。 19、及时锁定50元。 你找对方要100元，对方同意给你50元。 要先总结，锁定这50元。 然后再去谈100元的事情：这时候大家的冲突就不再是0-100，而是50-100。 每当客户对项目表达某种成交信号的时候，先行锁定和总结：您刚才说只要我能便宜20万，您肯定要。这说明您已经充分认可我们项目了，现在除了价格条款之外，其它的一切都没问题了对吧？。 放心，价格，我会尽量帮您去申请。 20、客户有些话，只是说说而已。但是你碰，越解释，反而会变得越重要，越实在。 顺着能达成共识的表态沟通，忽略那些刺耳的信息，其中80%说说就过去了。 一个优秀的置业顾问要有这样的认知：客户大部分抗性不需要正面回应。 21、提问： 在开始放优惠之前，先提问搞清楚客户内心的问题出在哪。如果无关价格，那么后面的优惠将会白费功夫。 当客户拒绝你，不要提自己的解决方案。先去问客户为什么拒绝你？ 这个提问本身，就已经将“拒绝”变成了“有条件的拒绝”。 当客户说出理由，不要放弃，继续问为什么？还有吗？我这样理解一下这个事情的重要性你看对吗？假如XX的话，这个问题是不是就能得到大大的缓解呢？ 开放式的提问，能解决问题的一半。 22、忘记说服： 谈判的5个力量层级： 说服、倾听、概括（复述）、提问、建议。 其中，说服是最没有力量的层级，咄咄逼人的背后，即使赢，依靠的也无非是背后的权力，而不是谈判本身。 复述貌似是在说废话，但是比乱说话有力量，因为对方感觉你在理解他。 提问是真正的技艺所在：你提出一个好问题之后，问题本身就能被解决。 比如： “您真的不想买车位？” “关于车位的使用，我想听听你家里的使用情况？” “关于车位，是家里的必需品，您想以怎样的方式购买，您是想现在买一个还是等入住后？一次性付款还是走银行按揭？” 23、不要自我设限： 永远不要假设，对方的关注点只有价格。

24、让步，要做好规划。 人们会更珍惜通过自己努力获得的东西，一定给客户留下努力空间。 放优惠，是门手艺。关键点有三： 一是确认不接受之后再放，别客户已经犹犹豫豫想成交了，沉不住气又加放一通额外优惠。 二是步子要小，三是节奏要慢。 最重要的就是：计划。 每一个客户谈崩时，有理由能拉回来。放每一分钱，都是来之不易但又恰如其分的情理之中。 让步是世界上贬值最快的东西，一旦让出去，就没有了任何价值。 所以，如果要让，也最好拉根线在手中，确保对方撤梯子的时候你能收的回来。 25、锚定 要做先报价的那个人——先入为主的目的是锚定。 所以，永远不要问：你还能再便宜点吗？ 要这么问：我需要你再给我5%的折扣。 反过来，给客户放价格，也一定是先锚定：你看，前两天一个客户，成交价在这，是1.3万一平。 26、不要模糊放优惠：“我们顶多能给你优惠个5000-10000。” 记住：提要求的时候，永远不要给对方一个模糊的区间。这只会显得你对这个提议没啥信心。 干脆利落就给 5000，如果对方需要空间，他会跟你争取。 27、阶梯式提议： 例如——7天内交首付优惠1万，全款优惠1万，老带新优惠1万等等。阶梯之外还要有隐藏的阶梯：比如老业主额外优惠1%，领导关系，甚至佣金返现。 案场设计好准确的阶梯。 切得更碎，卖的更贵。 留空间和提要求： 阶梯式让步另一重好处就是，阶梯式提要求：7天内付全款，首付交到50%等。 28、不要随意说“没有问题”，没有问题就是最大的问题。 一场对话中，智者对一夜情后动了真情的女士说：把你的围栏修建到3米高，不用担心喜欢你的男人爬不进来，但是可以让他们在跳入之后也难以轻易逃离。 谈判中，置业顾问的“没有问题”带来的不是诚意，而是对方的恐惧：我是不是出价出高了？ 29、让步有整有零：显得背后精心计算且有据可查。 不要随随便说四舍五入，那会让对方觉得还有水分。 30、当对方开始沉默、犹豫，提一些无关痛痒的问题或者要求，你要保持警觉：这可能是当下方案已经进入对方的成交区间了。 在这个过程中， 不要冒进，第一时间答应或者欣喜若狂状。 让步更是不要随意，要有互换，且逐步紧缩。 31、让步的逐步缩紧：从3万，到2万，到2000，到随手礼。 逐步缩紧，伴随着逐步确认和敲定阶段性锚定点。 要记住：在谈判桌上的每一分钱都是利润。 更要牢记之所以要记住这一句：你随意放出去的利润对方并不喜欢。 32、给出压力，也只能在这个阶段： 没有进入成交区间，就没有压力可言。 进入成交区间，可以自造压力给对方：比如优惠截止日。 33、对方发脾气时候怎么办？争论时生气怎么办？ 置业顾问本能反应一是迎战，告诉对方，我们虽然贵，但竞争楼盘存在哪些哪些缺点。 二是逃避：单方面的快速让步。 但，正确的方式永远是非本能反应：忘记对方的情绪，去提问，去问对方这个决策是基于哪几点理由做出来，看有无机会引入表外条款，将问题升维或者降维，然后予以解决。

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茅台集团销售公司总经理意外跳楼 但绝对不是意外

原标题：茅台集团销售公司总经理意外跳楼 但绝对不是意外

运营商财经 康钊/文

近日，有报道称，贵州茅台子公司贵州茅台酒销售有限公司总经理曾祥彬去年12月“意外身亡”，年仅49岁。但此事显然没那么简单。

此事已经被证实，从视频来看，2021年12月7日早上8点左右，曾祥彬从仁怀市自家4楼的窗台处坠楼身亡。另外，事发3天后召开了曾祥彬的追悼会。当时茅台公司的很多负责人都去参加了。

有文章称，是因为他的工作压力太大了，但这种说法难以置信，没有哪个高管的压力不大，不少房地产企业动辄欠债几十亿，甚至几百亿、几千亿，到期无法归还，都没见哪个房地产企业的老板或者高管跳楼。茅台是国企，业绩好得很，更犯不着跳楼。

还有的文章说，“他经常加班到凌晨，有时候还会带着同事到家里加班。”但这也不是跳楼的理由。身体条件允许，就加班，太累了，就不加班，这是可以自我调剂的事情。

他跳楼的真实原因目前还无法知道。袁仁国落马后，茅台已有13名高管“出事”，使得一些袁仁国时代提拔的高管很紧张，这倒是事实。

包括贵州茅台酒销售有限公司原董事长王崇琳及其妻李太明，曾被查出为茅台酒经销商在签批零售茅台酒、增加合同计划量、专卖店日常管理等方面谋取利益，非法收受名牌手提包、手镯、珠宝项链等财物。

法院审理查明，2013年4月某日，李太明和丈夫王崇琳在贵州省仁怀市馨天地小区家中，收受茅台酒经销商宋某所送价值2.021万元的柏蒂温妮达牌女式手提包一个。此后，两人又收受了宋某所送价值3.51万元的路易威登牌运动服，价值4.09万元的宝格丽牌手镯；另一茅台酒经销商徐某所送的价值0.2万元的爱马仕丝巾、价值1.8万元的圣罗兰牌单肩包、价值4.3万元的翡翠如意挂坠、价值1.3万元的珠宝项链、价值1.6万元宝格丽耳钉等财物。

也许这些事情对曾祥彬有刺激，他与王崇琳的一个共同点就是同在贵州茅台酒销售有限公司工作。[db:内容]