抖音商家直播，没想象中赚钱 辛巴小杨哥的战火 电商的流量缠斗

抖音商家直播，没想象中赚钱 辛巴小杨哥的战火 电商的流量缠斗|战火电商， 

抖音商家直播，没想象中赚钱

短短一年时间，抖音与快手已成为品牌所无法忽视的新渠道——2021年，抖快品牌自播的兴起，便是品牌开拓战场、分割红利的结果。

品牌自播（即品牌自营直播间）始于2019年的淘宝直播。为了填补薇娅、李佳琦两大超头部以下的梯队空白，淘宝于次年开始扶持自播；同年9月，自播在淘宝直播的交易额占比已经超过六成。

谋求增长的抖音与快手电商，试图复制淘宝直播的成功。自2021年起，抖音与快手大力号召品牌进场、扶持出一个又一个动辄千万GMV的自播案例。

抖快的红利期吸引了大量玩家进场，经过一年的探索，品牌跑出了新的自播模式——如果说淘宝的品牌直播间是在线客服，那么抖音与快手的品牌直播间就是强力导购。

模式的差异增加了品牌进场的难度。去年年中，曾有一位品牌创始人对36氪-未来消费表示，“大家都认为抖快自播是趋势，可真正做得好的品牌没几个。”

在与鸭鸭、戴可思、PMPM等头部品牌玩家的交流中，36氪-未来消费还原了过去一年里，抖音与快手电商高速发展的背后，品牌是怎么做生意的——在冷启动阶段，头部玩家以商业流量投放、砸钱做增长的策略为常态；但随着更多品牌玩家进场、平台经营策略调整，红利助推下的粗放式增长难以为继。

在2022年，留给品牌的问题将是如何实现精细化运营与常态化销售。

我们也试图回答一些基础又常被忽略的问题：一是GMV节节攀升的同时，品牌是否真的盈利？二是抖快的品牌自播有何壁垒？三是长远来看，抖音与快手究竟为品牌提供了什么价值？

高举高打

“自播元年”始于抖音电商的开闸放水。2021年初，抖音通过流量倾斜、年框优惠等方式吸引品牌商家进场。

羽绒服品牌「鸭鸭」便在这一时期启动抖音品牌自播。成立于上世纪70年代，老国货鸭鸭在2020年经历品牌重组后，开始品牌化与渠道线上化之路，而抖音是其下重注的新渠道之一。

鸭鸭品牌负责人刘永熙在接受36氪-未来消费访谈时表示，鸭鸭从抖音达人分销起步，随后判断抖音有流量、赛道宽，“可以做更多动作。结果赶上红利期，树立了我们做自播的信心。”

2021年1月，鸭鸭在抖音年货节的某个明星专场中实现销售额破亿；随后半年里，鸭鸭裂变出十多家店铺，并在818、双11等大促节点，都做到服饰榜排名第一。鸭鸭的业绩增长一定程度上反映了抖音自播大盘的走势——在去年6月，抖音商家自播的GMV同比增长超过7倍。[1]

7月，快手电商提出“大搞品牌”的口号，号召品牌进场。应快手小二邀约，鸭鸭于9月正式入驻快手，首家旗舰店在7天内实现了单日GMV破百万，很快又裂变出另一家日销百万的店铺。

对于以鸭鸭为代表的品牌玩家，抖快的吸引力巨大。这一方面是因为其分别拥有数亿级日活，是公认的流量洼地；另一方面，则是源于其截然不同的自播逻辑：

淘宝店播如同在线客服，用户通常先搜索进店，有疑问、找优惠时才会进直播间，停留时间也不长；抖音与快手的品牌直播间，更像是销售能力极强的导购，容易带节奏、促转化，拉动计划外的消费。

“大部分抖音用户不知道自己为什么会进这个直播间。”在接受36氪-未来消费访谈时，婴童洗护品牌「戴可思」创始人张晓军提到，其品牌抖音直播间，70%成交都来自新客。

同样于去年开始发力抖音自播，戴可思最大的特点是敢砸钱。“前期投入特别大，每个月要投几百万。”直播间的销量随之增长，在去年6月，其自播单月GMV已突破1000万门槛。

抖快平台的流量，可以大致分为自然流量（主要靠内容获取）和商业流量（花钱做投放）。对于新入局的品牌而言，靠内容做增长一来耗时间，二来有难度。因此，商业化投放成为品牌在冷启动阶段的重要流量来源。

在布局抖音和快手的早期阶段，鸭鸭都进行了大量的投流测试，行业小二也会帮忙做投放优化。“我们投得蛮凶的。”刘永熙告诉36氪-未来消费，“每到一个平台，我们都想以最快速度冲破平台天花板。”

商业投放的作用，一是带来实际销量，二是帮助品牌拉新。以鸭鸭为例，其在快手的两个自播账号，在三个月内共积累了一百多万粉丝，大部分都是从采买的流量转化而来。张晓军有类似的考量，戴可思的垂类属性较强，因此借投流来不断触达新人群。

采买公域流量的增长策略，一定程度上为平台所鼓励。这一时期，抖音与快手完善了各自的投流工具——4月，抖音的电商广告平台“巨量千川”全量开放，整合了DOU+、鲁班、电商广告、直播等多种能；5月，快手也正式上线电商营销平台“磁力金牛”。

在平台扶持垂直类目、树立行业标杆的运营思路下，包括鸭鸭、戴可思在内的一批品牌直播间被打造成Showcase对外展示：零食类目的三只松鼠、良品铺子、百草味从2020年底一路打到今年年货节；PMPM、Spes诗裴丝、朵拉朵尚等个护品牌销量成倍增长；女装类目则有太平鸟、TeenieWeenie等品牌案例。

一位直播电商从业者将抖快电商总结为“高举高打”，即高投入换来高增长，以此催熟品牌自播生态。与之形成鲜明对比的视频号直播，上线至今尚未跑出如抖快量级的头部案例，据一些视频号机构负责人的说法，视频号曾有意压制这种烧钱打法。但在今年的微信公开课上，其也开始提出扶持十万优质商家的口号。

问题是，“高举高打”模式下，有多少品牌真正实现盈利？又有多少品牌只是花钱买吆喝？

以打得最凶的零食类目为例，良品铺子曾在去年11月的一份内部会议纪要中提到，就盈利能力而言，传统电商平台肯定更优，直播的盈利能力还不完善，“新电商能做到基本的盈亏平衡已经很不错了。”

戴可思遇到了类似的困惑。2021年上半年，戴可思的抖音自播业务持续亏损，比例还不低，“一年下来，公司唯一亏损的渠道就是抖音店铺。”

新消费品牌是亏损的重灾区。原因在于，一方面，品牌在冷启动阶段需要大量花钱买流量，前端费用（即流量成本）较高；另一方面，出于让利提高转化的考量，直播间定价通常会压得更低，这在标品类目尤为突出。

低价进一步影响了投放ROI，“同样的采买成本和转化率，客单价越高，投入产出比就越高。”

除了高成本，商业投放还有其他问题，比如流量的“质量”（通常与人群精准度、用户购买力有关）不稳定，深受大盘变化影响。

品牌在大促、周年庆等重要节点前，大多要提前买品牌包、锁定流量，“但你无法预料当天会有哪个大明星突然开播，流量全被薅走了，最后进直播间的都是垃圾流量。”一位不愿具名的品牌负责人对36氪-未来消费表示。

平台似乎也在为流量投放设置上线，以避免品牌自播沦为一场竞价游戏。做到快手品牌榜第一名、日销售额达到200万量级后，鸭鸭团队感觉碰到了天花板，“继续做流量投放，数据反而会下滑。我们推断，快手的自播需要一定粉丝量来承接，公域推流的影响没有抖音那么直接。”

精耕细作

迈过冷启动阶段，砸钱换增长、依靠公域洗流量的打法开始失灵。品牌自播想要维持增长、实现盈利，就要有精细化运营和复盘迭代能力。

去年下半年，戴可思开始调整直播间的经营策略，一是优化投放效率，二是逐步提升客单价。经过短暂的业绩下滑，戴可思在9月回到千万月销，10月GMV增至2000万。

“获客成本跟行业平均水平差不多就行，但要提升进店后的转化率。”根据张晓军对团队提出的要求，我们将直播间大致拆分成两个环节——获客引流，承接转化。

在获客引流环节，付费流量依然一个重要的组成部分。“母婴人群基数小，我们必须靠投放扩大人群，而且是全渠道投放。”张晓军说，“只有更广泛地触达人群，才能把生意体量做得更大。”

但投放效率需要优化，具体的方法是小范围、高频词地做投放测算，一旦跑通就逐步放大投放模型。至今，戴可思在抖音自播的费比（即投入与产出的比例）已经做到比天猫渠道还要低。鸭鸭的团队也强调将投放控制在合理区间范围内。

值得一提的是，在投放较少的情况下，戴可思直播间有40%都是免费的自然流量——有粉丝收到开播提醒点开直播间，也有的通过搜索、推荐等路径进店。

基于抖音与快手的内容平台属性，其直播间相较淘宝有更为复杂的流量来源，比如发短视频引流、直播广场推荐、连麦导流、还有同城流量入口。当品牌有一定的用户与内容积累，打开自然流量对于店播增长同样重要。

遇到增长瓶颈后，鸭鸭尝试在快手拓展新的流量来源。其中一个方向是做连麦导流，早期的快手主播，常常号召粉丝给连麦主播、榜一大哥“点点关注”，达到引流效果。去年10月，鸭鸭尝试与快手情感主播连麦带货，后者本身没有卖货需求，且粉丝画像匹配度高，最终都沉淀在鸭鸭直播间，单场销售额超过3000万。

另一个方向则是同城直播流量。考虑到快手北方老铁众多，去年9月，鸭鸭跑到哈尔滨租场地开播，利用同城推荐吸引流量。据刘永熙介绍，由于同城引流的效果很好，这支团队后来便常驻当地开播。

刘永熙认为，平台在鼓励品牌加入短视频的内容建设，因为近几个月，短视频为鸭鸭直播间带来的流量逐渐增大，占比可达20%-30%。张晓军持不同意见，戴可思每个月能产出200条短视频，实际测算下来，对直播间导流影响不大。

“品牌自播更多还是看品牌力和直播承接效果。”张晓军对36氪-未来消费表示，“我认为最关键的一个指标是千次观看成交额，即1000个人进直播间，平均下来买了多少东西？”

承接转化可以拆解成两个部分——看得见的「货品」，看不见的「运营」。

品牌自播的货盘，首先需要与达人直播相区隔，比如鸭鸭会在品牌直播间主推设计师款和高客单价的款式。各个渠道也需要销售不同的货品，在选品阶段，鸭鸭会根据淘宝、抖音与快手等渠道的人群画像与销售数据，从商品库的2000个SKU中选品匹配。

据刘永熙观察，淘宝以图文展示为主，需要大众所能接受的款式，抖音更适合卖新奇特的产品。

什么样的产品才算新奇特？刘永熙举了一个例子：鸭鸭有一款产品，在羽绒服外面加了一层PVC透明覆膜，覆膜里有插槽设计，可塞入明星卡片、工牌等小物件。“我们的主播会在直播间做很多展示动作，让消费者注意到除了产品功能之外还有这种玩法，从而提高停留时间和场观数据。”

快手的货盘则介于天猫与抖音之间，且直播间的客单价略低于抖音，“过于奇特的款式，非常普通的大众款，数据表现都不是很好。”

戴可思自去年6月试水快手，目前在快手单月GMV约为400万，其中有1/3来自品牌自播。张晓军认为，快手用户的品牌认知相对有限，大多数品牌都要通过与达人主播合作等方式，先让快手老铁认识自己。

此外，快手用户重性价比，让人感觉很划算的套组类产品通常卖得很好。比如同样售卖10克面霜，拆分成三支小包装再捆绑售卖，其转化率明显高于卖一瓶正装。

相比于货品，运营则是一个包罗万象、又难以量化的概念，其核心是通过直播间场景、节奏、主播等方面的优化，增加用户停留时间、提高其下单概率。例如围绕主播，在完善主播培训体系外，鸭鸭会根据快手用户的地域特征而选用北方主播。

一个容易被忽略的运营细节是过款速度。淘宝直播讲求货品宽度，抖音与快手直播的动销大多集中在几个产品。鸭鸭测试发现，抖音直播随着过款波动明显，因此其抖音直播间会集中讲解1-2个爆款，但快手受此影响较小，每场直播可讲解大约5-8个款。刘永熙推测，这与抖音强公域、而快手强私域的流量特性有关。

快手的强私域导致的另一个结果，是“人设直播”成为平台与品牌做自播的共识。以朵拉朵尚、韩熙贞等“快品牌”为代表，其品牌自播大多会树立创始人、高管等人格化IP。护肤品牌珀莱雅也曾尝试让销售总监、产品负责人等高管做直播，打造亲切人设。

刘永熙对于“人设直播”持不同意见。他对36氪-未来消费表示，鸭鸭不做任何人设，主播只要讲解话术与技巧过关即可。“我们要建立的是‘鸭鸭’的品牌认知。如果做主播人设，跟达人账号有什么区别？”

长期阵地

告别“自播元年”，天猫仍然是品牌商家不可撼动的主阵地，但在一些受访品牌的2021全年销售大盘里，抖音和快手两个渠道维持较高增速，合计占比最高可达35%左右。

在张晓军看来，作为新兴渠道的抖音与快手，并未对淘系等传统渠道产生挤压。一方面，抖快与淘系的用户重合率不高，据几家受访品牌反馈，约在20%左右；另一方面，抖快对于淘系还有反哺和带动作用，戴可思有相当一部分用户，习惯于在抖快种草，再到淘宝拔草。

“去年天猫占比其实是下滑的，但它的销售额同比增长近3倍，这是因为各个渠道都在增长，生意盘子变大了。”张晓军告诉36氪-未来消费，“我们认为，这些渠道的增长，跟戴可思在抖音快手的拉新投入都是有关系的。”

短期来看，抖音与快手仍是品牌的增量所在。需要明确的是，这里的增量（即抖快平台的销量）是由达人直播和品牌自播共同贡献的。根据抖音和快手各自提出的电商经营方法论（抖音为“FACT”，快手为“STEPS”），品牌自播与达人直播都被列为经营矩阵之一。

相比于达人直播，品牌自播的价值，首先在于形成稳定、强把控的自有销售渠道。

达人直播能做分销，也能帮助品牌推新品、维持日常热度，但其短板是非品牌自控、不够稳定，且利润空间被佣金等费用压缩。2021年底雪梨、薇娅等两位头部主播因税务问题遭到封禁，便是两个极端的案例。

“只做达人直播，会有优质坑位稀缺、价格失控的可能性，品牌必须建立自有的、强把控的营销阵地。”PMPM品牌负责人对36氪-未来消费表示。这是一家成立于2020年的国货美妆品牌，在去年上半年先后组建抖音和快手自播团队，全年全渠道销售额突破10亿。

现阶段，品牌对于自播的定位趋近于“线上门店”，大多采取几班人马轮换、长时间连续开播的策略。PMPM与鸭鸭的日均直播时长都超过18小时；去年双11期间，戴可思直播间总共开播超过80个小时。

品牌直播间也在一定程度上扮演着品牌官网的角色。过去一年里，从鸿星尔克捐款、拉夏贝尔濒临破产，消费者涌入直播间的反应表明，品牌直播间正在成为社会话题与公众情绪的出口。只是现阶段，淘宝直播的“品牌官网”心智要明显强于抖音和快手。

“官网”的作用是直连品牌和消费者。“我们认为内容电商平台不仅仅只是购买渠道，更是消费者直接了解品牌和产品的核心场域。”PMPM品牌负责人表示。

一个由品牌强力把控、直连消费者的销售渠道，还有可能影响乃至改造上游供应链。刘永熙对36氪-未来消费提到，鸭鸭今年计划基于抖快直播数据，进行定向产品研发，同时尝试以销定产，提高生产效率。“当一款羽绒服一天能卖出十几万件，后端供应链就要在7-15天内迅速生产出对应的数量和款式。”

今年，红利期的逐步衰减，以及更多品牌玩家的进场，将可预见地加剧抖快自播的竞争态势。一位抖音服务商曾提到，年初时平台会偷偷给直播间塞流量。张晓军也观察到，一些品牌早期不怎么做投放直播间也有几千人，“过了扶持期，流量就下来了。”

为此，品牌需要加快完成“圈地”动作——扩大私域规模，建立品牌认知。复购指标的重要性随之提升，戴可思抖音直播间的复购率约为30%，老用户的持续购买，使其有资本继续投入做拉新，形成正向循环。

对于鸭鸭而言，提高短期复购较为困难，因为羽绒服的消费频次低、季节属性强、且品类较为单一。为此，鸭鸭计划扩大私域用户池，通过长期持续的运营来拉长用户LTV。一个行之有效的策略是打造自播矩阵。鸭鸭在快手有3个品牌直播间，分贝有不同的风格与定位，覆盖不同年龄层的人群，以避免内部流量竞争。

抛开红利衰减、竞争加剧的短期变化，抖快自播的长期挑战在于，能否成为品牌的常态化销售渠道，做到持续出货，稳定盈利——这是平台与品牌的共同目标。

平台的运营策略已经开始变化，从前冲刺单场直播GMV、打造品牌标杆，如今更鼓励品牌的日播和常态化运作。在于抖音小二交流过程中，张晓军发现流量投放、内容运营等日常运作细节被更多提及，“以前，小二会更希望和品牌去共创Showcase。”

抖音还在品牌做日播的过程中给直播间灌流量。“我们费比下降的一个重要原因是，很多流量都是官方给的，相当于我做商业投放的技术服务费，都以流量的形式被返还到店铺的日常直播里。”

抖音与快手距离“常态化经营”的目标还有一段距离。比如现阶段，品牌“店铺”存在感依然不强，在不开播的情况下，缺少稳定的流量入口。参考淘宝直播，品牌旗舰店能通过搜索、关键词投放等方式吸引用户进店、产生转化。这或许就是抖音频传自建独立电商APP、于近期上线潮流电商平台“抖音盒子”的考量所在。

人群资产的链路化运营则是另一个需要补足的能力。据刘永熙介绍，淘系电商能够看到消费者购买的全链路，而抖快还是基于人群标签做区隔。简单来说，鸭鸭在淘宝可以区分“第一次听说这个品牌”、“有兴趣但还没下单”、“首次下单”、“多次复购”等不同状态的用户，但抖快目前还缺乏这一维度的数据指标。

随着自播渠道的增长，其与淘系电商、社区团购乃至线下渠道的重合度将会提升。品牌要思考的下一个问题，或许是如何平衡各个渠道的利益关系。戴可思在去年的线下渠道增速也很快，对于直播和团购，有代理商向总部提出过反对意见，张晓军正在思考线上反哺线下的可能，“协助线下母婴门店往抖音快手生态里走。”

“说白了，品牌自播之前没有任何案例，所有品牌都是从去年开始跑起来的。”张晓军说，“抖音和快手这样的新渠道，还有很多问题需要我们去测试和解决。”

参考资料

[1] 平安证券：直播电商系列报告（二）：抖快淘三足鼎立，抖音电商异军突起

发布于：北京


辛巴小杨哥的战火 电商的流量缠斗|战火电商

一只大闸蟹的价格卖得不一样，抖音和快手的“一哥”们坐不住了。9月3日，辛巴回应小杨哥一事冲上微博热搜。双方不仅互掐大闸蟹的价格，辛巴还直指小杨哥的业务和商业模式存在不负责、故意模仿等问题。明面上，超级主播因价格战撕破脸面；背地里，主播和平台均能在冲突戏码中赚足噱头和转化。到头来，主播们的口水战总会归于平静，但流量的缠斗不会。

事起大闸蟹

抖音和快手的超级主播隔着屏幕掐起架来。北京商报记者了解到，辛巴怒斥小杨哥源于近日双方都直播带货了蟹太太的大闸蟹，二者销售价格与产品规格均有不同。辛巴认为自己的商品价格比小杨哥更便宜，并直指小杨哥直播间存在无售后、无质检、无担责的问题。除了质疑对方的业务能力，辛巴也对三只羊的商业模式提出质疑。

紧接着，三只羊创始人兼董事卢文庆在直播中回应称，辛巴此举意在蹭流量，指责辛巴为蹭流量没有底线。结果，这一行为引发辛巴再一次喊话，表示自己不缺流量，直播人气一直比三只羊高。

大闸蟹向来是中秋节消费的爆款。近日李佳琦、交个朋友直播间均陆续上架苏状元等大闸蟹品牌产品。辛巴与小杨哥在大闸蟹上大打价格战，也为产品销售带来一波流量。在“疯狂小杨哥”账号的橱窗里，一款7166型蟹太太大闸蟹蟹卡已经卖出了万件。

至于辛巴为何抓着小杨哥喊话，一位接近辛巴的知情人士李振（化名）向北京商报记者透露，事实上此前辛巴也怼过小杨哥，“因为小杨哥是从快手出去的，一些网友会把小杨哥和辛巴拿来拉踩，这让辛巴很不爽”。

据创业邦报道，2017年，“疯狂小杨哥”已经在快手上积累了300万粉丝，彼时有点名气的辛巴也才刚创立了辛选集团。一方面，“疯狂小杨哥”和头部账号存在差距；另一方面，抖音的流量又在加速上涨，这推动了小杨哥在2018年转战抖音。

这一定程度上解释了为何小杨哥的短视频内容、直播带货风格与快手如此相似，比如小杨哥带货时常常喊粉丝“兄弟们”，并以夸张且带有娱乐效果的直播画面吸引用户下单。

一组抖音的巨量星图数据显示，“疯狂小杨哥”的男性用户占比62%，用户年龄集中在24—40岁，超六成的用户来自二线到五线城市。和辛巴集中在东北的用户群相比，小杨哥的粉丝主要来自南方，包括广东、江苏、浙江等地。

无论是带货品类，还是直播的演绎方式，小杨哥和辛巴都有相似的部分。然而，当双方的生意盘子越来越大，难免会磕碰到竞争对手。近年来，头部主播互捧或互踩，例如辛巴为李佳琦发声、罗永浩点评东方甄选等，背后或多或少都是打的流量算盘，这些“表演”既能吸引更多用户围观，强化直播间的可看性，还能促进订单成交。

头部主播的撕扯也与流量困境有关系。“直播电商行业的竞争越来越激烈，如今的流量不是这么好拿的。”电商行业专家鲁振旺直言。

针对辛巴、卢文庆为何在直播中说出上述言论的原因，辛选相关负责人向北京商报记者表示暂不回应。截至发稿，三只羊相关负责人也未就该问题作出回复。

“师徒”情因流量崩盘

主播之间的分分合合皆因为流量。

若是将时间回拨到2016年，正是初代“超头主播”抓住电商流量红利的起步期。彼时，辛巴入驻快手开始直播带货。另一边，淘宝上线了“淘宝直播”，并拉着美腕、欧莱雅一起挖掘出了李佳琦。而忙于经营淘宝店的薇娅也在同年收到了淘宝小二的直播邀请。

命运的齿轮开始转动。在随后的数年中，辛巴、李佳琦和薇娅在直播行业迅速做大，一度在“双11”节点创造出惊人的销售成绩。相比于投身直播的前辈们，投身抖音做短视频内容的大小杨哥直到2018年才踩上了转折点，因短视频爆火，“疯狂小杨哥”抖音账号粉丝一路猛涨，并在2022年突破1亿人关注。

在流量喷涌的三年间，小杨哥的变现策略十分迅速：2020年，他开始在抖音直播带货；2021年，他与大杨哥成立了合肥三只羊网络科技有限公司；2022年，他注册了自有品牌“小杨臻选”的商标，三只羊仅是直播带货的产值就超过了100亿元，经营服务收入达亿元。同时，三只羊还将触手延伸到直播切片、跨境电商、直播培训等赛道。

2023年时，大小杨哥和辛巴的关系似乎很友好。曾在一次直播连麦中，小杨哥亲切称辛巴为“巴哥”，表示有时间来找辛巴交流。辛巴也面带笑容，祝福大小杨哥越来越好。在双方的粉丝眼中，两人私下关系很好，辛巴如同小杨哥的“人生导师”。

结果双方的温馨互动在一年后就分崩离析。针对辛巴与小杨哥、卢文庆的口水战，电商研究专家姜蓉认为，辛巴的攻击力更强，更高调，说明他在流量上更为焦虑，需要靠曝光引发公众关注。

辛巴的焦虑在今年更为明显。今年4月，辛巴在直播时指责快手是“垃圾平台”被快手封禁。“这次骂快手有点过了，所以平台没手软。”对于辛巴的失控行为，李振表示，今年一季度，辛选的直播业绩没有达到预期，同时，快手又在力捧太原老葛这类情感主播转型直播带货，后者抢走了辛巴的流量和用户，这让辛巴十分焦虑流量和销售额。“辛巴需要养活几千人的公司，肯定是想要销售增长的，结果销售业绩还倒退了。”他说道。

暗藏平台利益之争

头部主播制造的每一次热点，既能为自己造势，身处的平台也能获益。据不完全统计，2020—2023年，辛巴曾被快手封禁四次，但每次解禁后，辛巴和快手的流量不降反增。某种程度上来说，主播与平台之间的合作和冲突如同一场精心编排的戏码，双方的博弈始终围绕着利益平衡展开。

特别是当平台着力争抢资源和流量，而流量“蛋糕”很难再变大时，头部主播既是平台吸流的抓手，也容易成为竞对平台的眼中钉。“下沉市场是快手的腹地，当抖音发起攻势时，快手的压力肯定很大。”姜蓉认为，二者在战略布局层面重合，意味着平台所争抢的潜在客群有所重合。超级主播互撕，一定程度上也反映出平台对流量的焦虑。

抖音仍在持续挖掘下沉市场用户。只要用户打开抖音商城，“低价秒杀”“超值购”等主打价格力的板块就会映入眼帘。2023年，抖音电商已覆盖全国684个特色产业带，源头商品销量增长66%。

今年，快手的业务压力有增无减。财报数据显示，快手二季度电商业务收入同比增长，而上一季度的增速为。与此同时，GMV电商增幅也由一季度的28%降至二季度的15%。平均月活用户数量由一季度的亿下跌至亿，月活大盘出现了萎缩的迹象。

不过，正在焦虑的又何止抖音、快手两家平台。2023年开始，淘宝直播押宝内容，引入更多娱乐主播及其内容，今年初，淘宝直播也上线了全托管模式，招揽更多名人明星。京东也提出在今年8月后每月投入10亿元现金和流量扶持直播。“电商市场流量见顶的情况下，平台也在尽可能优化自身的流量结构。”姜蓉认为，电商平台想要稳住自身的流量，应当优化平台生态，从全品类商品和商家运营上找到新的抓手。

“毕竟，和淘宝、京东、拼多多等传统电商巨头相比，抖音和快手发力货架电商的时间还不算太长。”姜蓉表示，想要抢夺更多流量，用扎实的供应链及平台产品争夺用户，才是电商竞争的底层逻辑。

北京商报记者 何倩 乔心怡[db:内容]